相手と交渉する手法で｢フット・イン・ザ・テクニック｣と｢ドア・イン・ザ・フェイス｣
という言葉がある。
私が営業を行う際も、多くの要望(お願い)がある。その全てを聞いていたのでは
交渉ではなくなってしまう。そこで交渉を心理学的に考えてみる。

まず、｢フット・イン・ザ・テクニック｣とは、読んで字のごとくドアに足をこじ入れ、
徐々に中に踏み込んでいくことで、妥協を求める際によく使う。
人間とは一つ妥協すると、もっと妥協しなければならない心理状態になるそうだ。
逆に、妥協をお願いされる場合は、必ずこれ以上の妥協は出来ないことを伝える。
やはり、その一言がない場合は、更なる妥協をお願いされることが多いと思う。

次に｢ドア・イン・ザ・フェイス｣とは、こちらからの要望は無理難題から始め、
小さな要望を出すやり方で、よく、お願いする際に使う。
人間とは大きな要望を断った後で、小さな要望を持ち出されると断りにくい
心理が働くそうだ。

営業において、駆け引きを行う事が、心理ゲームのように思える。